Je hoeft tegenwoordig niet langer een financieel expert te zijn om een klant of prospect te kunnen doorlichten. De beslismodellen die vandaag beschikbaar zijn, schieten financieel minder onderlegde collega’s bij klantacceptatie ter hulp. Op basis van een data-analyse vertelt dit instrument of het al dan niet binnen de bedrijfsprocessen past om met een bepaalde partij in zee te gaan of niet.
Het aantal beschikbare databronnen is momenteel talrijker dan ooit tevoren. Ze leveren een berg aan gegevens op waarvan de omvang niet te overzien is. Nieuwe systemen zijn steeds beter in staat om die datastromen te verzamelen, te verwerken, te analyseren en om te zetten naar bruikbare inzichten. Want laat duidelijk zijn: het gaat niet om de data en de analyse. Het zijn juist de inzichten die bedrijven nodig hebben om meteen beslissingen te kunnen nemen.
Business intelligence duikt dan ook overal op, want het is meer dan ooit de toekomst. Beslismodellen die daaruit voorvloeien, zullen het proces van klantacceptatie naar een hoger niveau te tillen. Het gebruikmaken van beslismodellen levert overigens nog meer voordelen op.
Droom wordt realiteit
Het tijdperk van de financiële specialisten die zich op jaarrekeningen en andere bedrijfsgegevens storten om een bedrijf te analyseren, ligt achter ons. Of zou achter ons moeten liggen. Terugkijken is achterhaald. Moderne ondernemers kijken vooruit en willen in snel tempo zo veel mogelijk klanten accepteren tegen een minimaal risico. Door een beslismodel in te schakelen voor klantacceptatie wordt hun wens ook realiteit.
Om te begrijpen hoe een beslismodel in staat is om non-financials ter hulp te schieten, is het belangrijk te weten wat het precies is en welke mogelijkheden het biedt.
Klantacceptie wordt een geautomatiseerde procedure
Een beslismodel is een applicatie waarin een bedrijf zijn acceptatievoorwaarden (en het risico dat het bereid is te nemen) vastlegt. Elke medewerker kan vervolgens het model inschakelen om een uitkomst te krijgen. De gebruiker krijgt als het ware de juiste richtlijn om zijn beslissing op te baseren. Want het beslismodel zal op basis van de vooraf gedefinieerde criteria vertellen of het binnen de bedrijfsprocessen past om wel of niet met een bedrijf samen te werken.
Concreet betekent dit dat een bedrijf door middel van een beslismodel in een oogwenk zijn (potentiële) klanten geautomatiseerd kan screenen.
Geen handmatige verwerking van jaarrekeningen en bedrijfsrapporten meer
Het huidige proces van klantacceptatie is achterhaald. Als er al een proces bestaat, dan is het vaak gebaseerd op gedetailleerde bedrijfsrapporten. Die moeten specialisten eerst doorgronden, voordat zij kunnen beslissen. Een proces dat buitengewoon tijdrovend en zeer arbeidsintensief is. Beslissingen rond klantacceptatie komen zo moeizaam en traag tot stand. Onaanvaardbaar voor bedrijven die snel en wendbaar willen zijn.
Vandaag hoort informatie direct inzetbaar te zijn. Kant-en-klare inzichten waarop bedrijven direct beslissingen kunnen baseren, zijn essentieel en vanzelfsprekend. En dat is precies wat een beslismodel biedt. De mogelijkheid om snel te kunnen handelen, staat niet ter discussie.
Financiële of boekhoudkundige expertise is niet vereist bij klantacceptatie
In een onderneming is overigens niet iedereen bevoegd of in staat om bedrijfsrapporten door te nemen en te beoordelen. Dat is meestal voorbehouden aan werknemers met een specifieke functie en graad van expertise. Dat maakt het alleen maar moeilijker om een bepaald dossier binnen een aanvaardbare termijn te evalueren. Wanneer die persoon met vakantie is of ziek wordt, loopt die termijn verder op.
Een beslismodel kan door elke werknemer gebruikt worden. Er is geen specifieke kennis, noch expertise vereist. Niet alleen heeft het model daardoor een hoog democratisch gehalte, het is eveneens breed inzetbaar. De uitkomst kan niet worden betwist.
Een beslismodel als hulpmiddel voor non-financials
Economisch en boekhoudkundig inzicht zijn een vaardigheid op zich. Niet iedereen heeft dat of is ervoor opgeleid. Daarom biedt modern credit management onder andere ondersteuning aan verkopers, die in de eerste plaats het talent bezitten om deals te sluiten. Toch komt enige notie van een aantal financiële criteria hen handig van pas. Zo zouden ze veel beter in staat zijn om het risico bij het sluiten van een deal met nieuwe zakenpartners te kunnen inschatten. En daar is heel het bedrijf bij gebaat.
Voortaan biedt het beslismodel in zulke situaties een uitweg. Voordat een verkoper bij een klant of prospect binnenstapt, doet hij een beroep op de screening door dit model. Wordt deze onderneming op basis van de geldende voorwaarden rond klantacceptatie positief beoordeeld, dan kan hij meteen aan de slag. Zoniet, richt de verkoper zijn pijlen bij voorkeur op een andere prospect. Want hij wilt uiteraard niet het risico lopen om een contract binnen te halen, dat achteraf door finance wordt afgewezen.
Kortom, finance moet niet langer ondersteuning bieden aan afdelingen met een beperkt inzicht in cijfers. Het beslismodel is in staat om klanten of prospecten in een oogwenk te screenen en de verkoper inzicht te bieden in de financiële gezondheid, het betaalgedrag en andere criteria van een onderneming.
Bron: Graydon Blog
