Zakendoen is mensenwerk, en dat geldt ook bij credit management. Wanneer iemand niet betaalt, is een menselijke benadering daarom op z'n plaats. "Voel de pijn van de ander", zegt Paul de Blot, hoogleraar Business Spiritualiteit Nyenrode.
Wat is het doel van een onderneming? Veel ondernemers en managers denken dat dit winst is, vaak streven ze zelfs naar winstmaximalisatie. Ten onrechte, betoogt Paul de Blot, hoogleraar Business Spiritualiteit Nyenrode. "Een entrepreneurheeft een droom en hij wil iets doen; hij stelt zich een doel dat voortkomt uit zijn droom. Geld is hooguit een middel om dat doel en die droom te verwezenlijken, niet het doel zelf. Ondernemingen die winstmaximalisatie als het hoogste van het hoogste zien, halen doel en middel dus door elkaar." En wat is dan wél het doel van ondernemerschap? Wat is dat voor een droom die menige ondernemer drijft om een imperium op te bouwen? "Je droom groeit uit je natuur", vat De Blot het samen. Iemands droom heeft te maken met wat zijn roeping is.
Die roeping – in de ogen van De Blot een onveranderlijke grootheid, onlosmakelijk verbonden met iemands wezen – verschilt van mens tot mens. Wel heeft iemands roeping altijd te maken met het menselijker maken van onze samenleving. "Goede dienstverlening en goede service zijn het doel. Die leiden tot winst – niet andersom. De ondernemer die zijn roeping volgt, zal altijd succes hebben. Daar ben ik van overtuigd."
De Blot – voluit: Prof. Dr. Paul de Chauvigny de Blot Sj, Lic.Ph. – begon na een veelbewogen leven zijn carrière op Nyenrode Business Universiteit in 1979, toen hij campusmoderator werd voor de begeleiding van de studenten. Daarnaast studeerde hij mee in bedrijfskunde en gaf trainingen en lessen in diverse managementvaardigheden. In 2004 promoveerde hij (op z'n 81e!) aan Nyenrode Business Universiteit in de bedrijfskunde op het onderwerp 'Vernieuwing van organisaties in een chaotische omgeving door vernieuwing van de mens'. In 2006 werd hij hoogleraar in organisatievernieuwing met de leerstoel Business Spiritualiteit.
Per 1 juli 2010 is Paul de Blot benoemd tot honorair hoogleraar. De titel honorair hoogleraar wordt in principe voor het leven verleend aan (emeritus) hoogleraren van Business Universiteit Nyenrode, die zich op maatschappelijk en/of wetenschappelijk gebied zeer onderscheiden hebben. De Blot is de eerste hoogleraar die zo'n aanstelling bij Nyenrode krijgt. Als honorair hoogleraar zal hij op regelmatige basis gastcolleges en lezingen blijven verzorgen over spiritualiteit en bedrijfsleven. Centraal in zijn denken staat het idee dat spiritualiteit de sleutel tot succes is in het zakendoen. Zijn missie: het bedrijfsleven menselijker maken.
Valkuil
Ook als het gaat om credit management pleit De Blot voor een menselijke benadering. Opmerkelijk, want in menige onderneming is het gebruikelijk om dubieuze debiteuren steeds harder aan te pakken, net zo lang tot ze wel gedwongen zijn te betalen.
Een traditionele, om niet te zeggen ouderwetse aanpak, vindt De Blot. Hij verbaast zich erover dat het vak zich in de loop van de tijd nauwelijks heeft ontwikkeld. Het instrumentarium van de credit manager mag dan steeds geavanceerder zijn geworden – pen en inkt zijn vervangen door computer en financieel administratieve software.
Maar dit zijn in de terminologie van De Blot slechts middelen. "En terwijl het doel van een ondernemer onveranderlijk is, kunnen middelen met de dag veranderen. Sterker nog, de droom die ten grondslag ligt aan een onderneming mág niet veranderen; als dat gebeurt verandert de hele identiteit van het bedrijf. De middelen moeten daarentegen zo flexibel mogelijk worden ingezet, want door inzet van de juiste middelen kan een onderneming groeien. Als het doel, de droom, maar zo goed mogelijk wordt gediend. Vroeger maakte mensen gebruik van een schrijfmachine om brieven te tikken. De komst van de computer betekende dat ze een ander, beter middel hiertoe konden inzetten. Het doel veranderde niet, het middel wel. De middelen en de succesformules uit het verleden bieden geen garantie op succes in het heden en in de toekomst. Toch houden veel ondernemingen vast aan middelen die hen in het verleden succes hebben gebracht. Naast de verwarring van doel en middelen is dit een tweede valkuil waardoor succes niet wordt bereikt."
Fluwelen handschoenen
Bij credit management dreigt vooral de eerste valkuil. Lang niet elke onderneming heeft voor ogen welk hoger doel wordt gediend door credit management, stelt De Blot. "Inhoudelijk heeft het vak van de credit manager zich in de loop van de tijd ook nauwelijks ontwikkeld. Het thema spiritualiteit heeft in het denken over het bedrijfsleven een opmars gemaakt, maar is niet doorgedrongen in theorieën over credit management." Misschien dat er toenemend inzicht is gekomen dat ook dubieuze debiteuren klanten zijn. Dat bedrijven daarom moeten waken voor een onnodig harde benadering van mensen die niet betalen. Dat ze goede klanten zelfs met fluwelen handschoenen moeten aanpakken wanneer deze eens in gebreken blijven.
Maar zo'n klantgerichte benadering gaat De Blot niet ver genoeg. Sterker nog, ook de moderne, klantgerichte credit manager verwart volgens De Blot doel en middelen. Want de credit manager is er vooral om geld binnen te harken, hoe klantvriendelijk en beschaafd hij ook te werk gaat. Hij is er uitsluitend om bij te dragen aan de winst van de onderneming, hij zet alleen een klantvriendelijk gezicht op omdat dit financieel rendement oplevert – hij richt zich kortom op het middel, niet op het ondernemingsdoel.
"Terwijl ook een credit manager aan het werkelijke doel van een onderneming kan bijdragen, en ook een credit manager zijn droom kan volgen. Dit kan door de 'debiteur centraal te stellen', door hem als mens te benaderen, door hem service te verlenen."
Ook – misschien wel juist – als de debiteur in gebreke blijft. "Als je wanbetalers 'platdrukt', krijg je rotzooi in de maatschappij. Een onderneming die ze met zachte hand aanpakt, bewijst de samenleving daarentegen een dienst. Een credit manager kan voelen waar de pijn zit van de mensen die niet betalen. Een pijn die niet alleen bij die mensen aanwezig is, maar waar de hele maatschappij waar zij deel van uitmaken onder lijdt. Een goede credit manager is een geneesheer. Hij kan een bijdrage leveren aan de gezondheidszorg door die mensen te helpen hun schuldenpositie te verbeteren. Niet alleen in overdrachtelijke zin, maar letterlijk, want maar al te vaak leiden schulden ertoe dat mensen gestrest en zelfs overspannen raken." De middelen die een creditmanager annex geneesheer kan inzetten verschillen.
Pandjesbaas
De Blot geeft enkele voorbeelden, afkomstig uit Indonesië, het land van herkomst van
De Blot, waar hij onder andere als commissaris aan een bank was verbonden.
"In Indonesië willen banken nog wel eens aan een groep mensen geld uitlenen, een collectief mensen die wel een gezamenlijk belang hebben, maar die zich niet altijd hebben verenigd in een rechtspersoon met een bestuur." Eenzelfde principe als de Rabobank hanteerde in de tijd dat het nog een boerenleenbank was. "Maar helaas moet je in Nederland nu altijd een rechtspersoon zijn, daar bestaat voor banken de mogelijkheid niet meer om aan een collectief uit te lenen."
Nog een voorbeeld uit Indonesië: "Onder Soeharto zijn veel mannen omgekomen.
De vrouwen die achterbleven hadden nogal eens geld nodig. Zeker in tijden van droogte. Wij als bank namen toen hun koeien onder onze hoede en brachten ze ergens waar ze genoeg te eten en drinken hadden. De vrouwen kregen de koeien terug als zij de koeien weer konden verzorgen, met een eventueel kalf als rente. Na drie kalveren gingen wij rente heffen – en hielden we een kalf voor onszelf. Let wel, dit was een zelfverzonnen middel van de bank. Het stond nergens in de statuten dat het zo moest. Maar het was wel in overeenstemming met onze doelstelling als bank om de maatschappij van dienst te zijn." Een derde voorbeeld: "In Indonesië geldt een soort gouden standaard. In tijden dat het goed gaa
t, worden vrouwen behangen met gouden sieraden. Als het slechter gaat, brengen vrouwen sieraden naar een van de vele pandjesbazen in het land. Op die manier kunnen mensen met schulden zich toch door een moeilijke tijd heenslaan."
De Blot wil maar zeggen: debiteuren kunnen op allerlei manieren worden benaderd, en kunnen op allerlei manieren hun uitstaande vorderingen voldoen. Van de credit manager vraagt dit om een creatieve en menslievende houding. De Blot ziet die wel bijvoorbeeld terug in het islamitisch bankieren, waar financiers en schuldeisers allerlei alternatieven moeten vinden voor inkomsten uit rente. Maar het traditionele credit management gaat in Nederland volgens De Blot te vaak gebukt onder een starre benaderingswijze. "Ik denk dat dit vooral door de wet- en regelgeving komt, die het bedrijven moeilijk maakt om af te wijken van de gebaande paden – denk aan het geld uitlenen aan een collectief dat geen rechtspersoon is."
Daarnaast is het zeker voor grootschalige ondernemingen ook heel moeilijk om 'de pijn' van hun debiteuren te voelen en aan de 'genezing' bij te dragen. Immers: wil je als credit manager werkelijk weten hoe het komt dat iemand niet betaalt, moet je je verdiepen in de persoon in kwestie en in diens omstandigheden. En wil je zijn betaalgedrag bijsturen, zul je met een oplossing op maat moet komen. Deze persoonlijke benadering is veel makkelijke voor ondernemingen, met een beperkt aantal klanten, het liefste nog klanten met wie ze een nauwe band hebben. "En toch moet je proberen persoonlijke relaties prioriteit te geven", besluit De Blot. "Anders kun je net zo goed meteen ophouden."
Paul de Blot verzorgt namens Credit Yard een inspirerende presentatie met als titel "Organisatiemodel van Credit Management gebaseerd op Zingeving" van 15.30 tot 16.30 uur op de 6e Credit op 17 november 2010 in Nieuwegein. Klik hier om te registrerenBron: creditexpo.nl
